集客行动营销总裁训练营专用教材，全球著名营销大师、《销售中的心理学》作者：博恩·崔西；世界著名管理大师《管理中的魔鬼细节》作者：马歇尔·古德史密斯欣然推荐。

通过三个方面了解这本书：如何理解集客营销、如何实现、现在开始行动。

第一部分-如何理解集客营销

如何构建观点引领平台呢？

从你熟悉的领域出发。

将它与常见问题，长期存在的挑战或发展趋势联系起来。

明确潜在客户正在购买的产品是哪一类。

进行非正式的市场测试。

打电话或会面。

一眼洞穿客户的5把钥匙

了解客户正面临的问题。

确认客户购买你的产品之后能获得何种情感回报。

理解典型客户的购买决策过程至为重要。

竞争力分析。

私下交谈。

开发客户的五大注意事项？

1.多听，少说：顶级的营销人员总是带着“水桶”而不是“麦克风”出现。

2.好营销与商家自身无关！3种方法：遮盖测试；“那又怎样？”测试；“用事实说话”测试。

3.营销，并非忽悠

①　谁是你购买欲望最强烈、能提供最多价值的核心客户？

②　用客户的话来描述他们正面临什么特定的难题？

③　谁是你的竞争对手？包括替代产品、重要数据比较和市场现状。

④　对手的优势和劣势是什么？

⑤　你在私人、专业、团队、个体等层面分别是谁？

⑥　客户喜欢你、讨厌你什么？

⑦　在客户在意、竞争对手忽视的地方，你是否阒力改进了？

4.建立营销语料库，一劳永逸真实可信、客户至上、注意用语。

5.识别最优客户的7个问题

（1）　检视一下最优客户，为什么是他？

（2）他们的工作、行业、机构、特征、价值观是什么？

（3）用客户语言描述他们遇到的问题，他们怎么解决？

（4）为了解决这个问题他们还向谁求助？

（5）为什么那个方法不奏效？

（6）他们对你的产品、服务或行业有何不满？

（7）　如何使你的产品蔌服务成为他们的“天啊，终于出现了”的解决方案？

在客户面前曝光度等级表

1.隐形

2.可见但惹人掂

3.可见但微不足道

4.可见且明显

5.可见、可信但不持续

6.可见、可信且持续

7.可见、可信且可买

8.可见、可信且显而易见

9.可见、可信，不二的购买选择

要尽量避免使用以下语言：

◆我们最棒（夸夸其谈，难以证实）

◆应用超文本传输协议（过多使用佶屈聱牙的技术术语或行业术语）。

◆绝无仅有（不切实际地夸大产品或服务的效用）。我们的差异在于人力/品质/服务（开空头支票）。完全敞开大门（强调的是特质，而非好处）。

◆我们的招募问卷上有72个有深度的问题（强调输入，而非输出）。

将你的产品或服务的独特卖点或益处转化成客户痛苦的缓解、问题的解决、噩梦的消除。

销售的问题归根结底是人事问题、风险或市场空白。

专业知识，己经替代了金钱成为最大的营销资本，分享最多价值的人将赢得营销战的胜利。

一门心思想着如何达成交易，不如多关心如何与受众、读者、追随者和粉丝建立关系。

专家型营销人员的任务是：制造可能性，提出有深度的问题，充当潜在客户的过滤

器和监护人，即替客户发现、甄别并满足其需求。

你能提供的益处及其反面

你的增益或止损方案

典型的3P关系营销的3大方式是：演讲、写作、社交媒体

每次发言使用的3大工具：清晰、专业、坦诚

不要一直想着勤奋工作了，成功通常源自勤奋思考!

10个赢得客户的方法：

1．在研讨会及公共宣传活动上展开有针对性的调研。还记得介绍科研方法的那些讲座吗？好吧，是时候把这些一直被束之高阁的压箱宝拿出来了。科研方法的本质是观察、形成理论（假设），然后设计实验、验证结果。

2.根据你以往的经验和观察，选择你能为客户解決的3大难题，把所有问题都转变为研究课题。

3.问自己：“这项研究对于潜在客户以及行业期刊编辑是否有吸引力？”如果回答是否定的，另想一个课题。如果是肯定的，那就继续。

4.在网上搜索与你的课题有关的书籍、文章以及已经发表过的研究报告。通过民意调查、焦点小组、案例研究等方式搜集数据。最理想的是，亲自采访十多个目标客户，获得第一手资料。

5.分析数据，得出结论并提出建议，并就研究发现写一篇总结。既可以写成一篇简短的报告，也可以写成一本书。

6.在研讨会、演讲材料、指导性文章、网站内容以及宣传手册中使用上述调研信息。

7.根据你的研究结果和以往的经验，打造自己的客户吸引问题解决体系。然后将这一过程分解为几个明确的步骤。

8.给你们的业务流程取一个有吸引力的名字，通常名称不宜超过4个字，以“系统”“过程”“方法论”结尾比较合适。

9.把项目名称注册成商标，寻求法律保护

10.在你的网站上展示你们的业务流程，但网站上的流程不能太过详细，以便针对每一次具体的销售活动作出调整。演讲、研讨会以及报价的过程中也要记得提及你们的业务流程。最后，还要不断完善这个流程。

利用新闻公告让销量暴涨

你可以考虑以下5个话题作为新闻公告的主题：

1.新闻公告不一定非得以新闻为基础，内容有趣就可以了。

2.新闻公告可以个人观点为依据。

3.新闻公告可以写得很简短。

4.新闻公告也可以篇很长。

5.新闻公告可以自己动手写。

生硬的要求“购买我的产品”是非常拙劣的营销方式。你应该把功夫用在引诱上，使用拉力而不是推力。

营销并不在于宣传自己。

3种方法，让社交媒体营销立竿见影

1.在猎物聚集的地方狩猎

2.写一份充满自豪感的企业简介

建一个有吸引力、易于用户使用的网站

访问量大

好评

3.创建互动内容

向女童军学营销

1.重点是你认识谁

2.与产品无关

3.与价格无关

4.与需求无关

5.与竞争无关，与接触及推荐有关

6.经济不景气时，更应该加大营销的力度

最令客户反感的10大行为

第十位：言而无信

第九位：缺乏创意

第八位：预约失败或没能面见对方

第七位：不了解客户的产品

第六位：用想当然的方式理解客户

第五位：缺少后续追踪

第四位：对产品缺乏认知

第三位：推销过度，不愿意倾听

第二位：缺乏兴趣或目标

第一位：缺乏准备

真正有效的销售方式只能是由内而外的，由内而外的销售方式注重的是销售人员的内在技能以及持续有效的工具，而不是传授某些外在的“伎俩”或“诀窍”。

第二部分如何实现

学会吸引潜在客户的眼球

你应该把所有钱都用在创造潜在客户认为有价

值、愿意保存并分享的资源、工具和内容上。

吸引客户的6个方法：

1.对你的最优客户进行描述

2.与客户交谈，必须密切

转载请注明:http://www.mchongwuzhu.com/lbldyh/25072.html